martes, 11 de mayo de 2010

Introducción al Derecho procesal civil.

Dos ladrones platican:
Ladrón 1: ¡Que mala suerte! Anoche entré a robar en casa de un abogado y me descubrió. Me dijo que me largara y no regresara jamás.
Ladrón 2: Pues te fue bien.
Ladrón 1: ¿Bien? Me cobró 500 pesos por la advertencia.





DERECHO PROCESAL CIVIL

UNIDAD I

INTRODUCCIÓN AL DERECHO PROCESAL CIVIL.



1.1 Concepto nominal, real y finalidad del Derecho procesal civil.

Recordando nuestro curso de Derecho procesal, este tiene diferentes significados y todos se encuentran relacionados.

Podemos hablar del Derecho procesal positivo, reconocido como el conjunto de normas jurídico procesales, no importando la materia que regulen.

Por otro lado, tenemos el Derecho procesal científico que es la rama de la enciclopedia jurídica cuyo objeto es el estudio de la función jurisdiccional, sus órganos y su ejercicio, también sin importar la materia de donde dependan, o sea si es civil, penal, laboral u otro.

Salvador Orizaba define al Derecho procesal como un Derecho de contenido técnico jurídico, que determina las personas e instituciones mediante las cuales atiende, en cada caso, a la función jurisdiccional y la procedimiento que en están ha de observarse.

Para explicar su concepto, determina que el Derecho procesal define y delimita la función jurisdiccional, establece los órganos adecuados para su ejercicio y señala el procedimiento o rito procesal.

Debemos recordar que el derecho procesal es una rama general que nos orienta sobre varias ramas de derecho sustantivo como el civil, penal, mercantil, laboral o amparo.

Enfocándonos sobre el Derecho procesal civil, el mismo autor nos dice que nos debemos referir a dos conceptos: el nominal y el real.

En su sentido nominal o gramatical, el Derecho procesal civil es el conjunto de normas jurídicas que regulan los procedimientos que deben seguirse para hacer posible la realización del Derecho civil.

Para entender este concepto nominal debemos entender primero qué es Derecho objetivo y subjetivo.

El Derecho objetivo sería el conjunto de normas jurídicas que permiten o prohíben conductas; que otorgan derechos e imponen obligaciones.

El concepto anterior debe entenderse como el conjunto de normas que se contienen en una ley, establecidas de manera abstracta o impersonal

Ejemplo 1.

CONSTITUCIÓN POLÍTICA DE LOS ESTADOS UNIDOS MEXICANOS.

TÍTULO PRIMERO.

CAPÍTULO I. De las garantías individuales.

“Artículo 1o. En los Estados Unidos Mexicanos todo individuo gozará de las garantías que otorga esta Constitución, las cuales no podrán restringirse ni suspenderse, sino en los casos y con las condiciones que ella misma establece.

Está prohibida la esclavitud en los Estados Unidos Mexicanos. Los esclavos del extranjero que entren al territorio nacional alcanzarán, por este solo hecho, su libertad y la protección de las leyes.

Queda prohibida toda discriminación motivada por origen étnico o nacional, el género, la edad, las capacidades diferentes, la condición social, las condiciones de salud, la religión, las opiniones, las preferencias, el estado civil o cualquier otra que atente contra la dignidad humana y tenga por objeto anular o menoscabar los derechos y libertades de las personas.”

En el artículo compulsado, se establece un derecho objetivo, es decir es impersonal y abstracto. Por impersonal queremos decir que no va dirigido a persona alguna y por abstracto que va dirigida a la generalidad, sin excluir a nadie.

Prácticamente podemos decir que el derecho objetivo, se encuentra contenido en todas las leyes que acepten en sus supuestos estas dos características: la impersonalidad y la abstracción.

Cuando una persona materializa una conducta que coincide con el derecho objetivo, entonces decimos que el derecho se volvió subjetivo.

Ejemplo 2

CONSTITUCIÓN POLÍTICA DE LOS ESTADOS UNIDOS MEXICANOS.

TÍTULO PRIMERO.

CAPÍTULO I. De las garantías individuales.

Artículo 1o. En los Estados Unidos Mexicanos todo individuo gozará de las garantías que otorga esta Constitución, las cuales no podrán restringirse ni suspenderse, sino en los casos y con las condiciones que ella misma establece.

Está prohibida la esclavitud en los Estados Unidos Mexicanos. Los esclavos del extranjero que entren al territorio nacional alcanzarán, por este solo hecho, su libertad y la protección de las leyes.

Queda prohibida toda discriminación motivada por origen étnico o nacional, el género, la edad, las capacidades diferentes, la condición social, las condiciones de salud, la religión, las opiniones, las preferencias, el estado civil o cualquier otra que atente contra la dignidad humana y tenga por objeto anular o menoscabar los derechos y libertades de las personas.

Este ejemplo tiene las dos características del derecho objetivo, o sea, la impersonalidad y la abstracción.

Sin embargo, Abdul Salam es un esclavo del Rajá de Pocajú, que por una rara casualidad viene de visita a México. Al tocar suelo mexicano, Abdul se acerca a un agente de la policía y alega que no es esclavo de nadie y el gobierno mexicano lo acoge y en cumplimiento al segundo párrafo del artículo 1º. Constitucional se le otorga su libertad.

En el caso reseñado el derecho objetivo, impersonal y abstracto, ha tenido una conducta que cae dentro de su supuesto y por lo tanto el derecho objetivo se convirtió en subjetivo en la persona de Abdul Salam.

El Derecho objetivo, para que se convierta en subjetivo, debe responder a tres condiciones, que son las nociones de Derecho natural, positivo y vigente.

Para Eduardo García Maynez, el derecho natural es el intrínsecamente valido.

Para ejemplificar este derecho debemos determinar el sentido de lo intrínseco. Decimos que lo intrínseco es el conjunto de valores que tiene un individuo. Si Juan es honesto, decimos que la honestidad es intrínseca en Juan.

García Maynez, ejemplifica el sentido del derecho natural con un sentido de justicia mediante la obra “Antígona” del dramaturgo Sófocles.

Según esta obra, la protagonista Antígona le responde al tirano Kreon, cuando éste le pregunta si es cierto que le ha dado sepultura al cadaver de Polínice, aún cuando había mandado que no se le diera sepultura.

“Kreón: Tú, que inclinas al suelo la cabeza, ¿Confiesas o niegas haber sepultado a Polínice?

Antígona: Lo confieso, no niego haberle dado sepultura.

Kreón: ¿Conocías el edicto que prohibía hacer eso?

Antígona: Lo conocía...lo conocen todos.

Kreón: ¿Y has osado violar las leyes?

Antígona: Es que Zeus no ha hecho esas leyes, ni la Justicia que tiene su trono en medio de los dioses inmortales. Yo no creía que tus edictos valiesen más que las leyes no escritas e inmutables de los dioses, puesto que tú no eres más que un simple mortal. Inmutables son, no de hoy ni de ayer; y eternamente poderosas; y nadie sabe cuando nacieron. No quiero, por miedo a las órdenes de un solo hombre, merecer el castigo divino. Ya sabía que un día debo morir - ¿Cómo ignorarlo? – aun sin tu voluntad; y si muero prematuramente, ¡oh! será para mí una gran fortuna. Para los que como yo, viven entre miserias innumerables, la muerte es un bien”



Siguiendo con las nociones principales, el derecho positivo es aquel derecho que se cumple, en una sociedad determinada, sin requerimientos de la autoridad.

El derecho vigente es el que tiene validez en un lugar y tiempo determinado, consideradas por la autoridad política como obligatorias.

Según García Maynez, el derecho ideal es el derecho que cumple con las tres condiciones, es decir es positivo, es natural y es vigente.

Si es natural y positivo es un derecho justo y que se cumple, pero no es obligatorio para la autoridad.

Si es positivo y vigente, es valido en un lugar y tiempo determinado y se cumple, pero puede ser injusto.

Si es vigente y natural, es justo y tiene validez en un lugar y tiempo determinado, pero no se cumple.

Por último, debemos entender que el Derecho se divide en público, privado y social.

El Derecho público según la vieja concepción romana es el que regula las relaciones entre el Estado y los particulares, caracterizada por un orden de subordinación. En este categoría tenemos a los Derechos constitucional, administrativo, penal, financiero, internacional y en nuestro caso particular, el procesal.

El Derecho privado es el que regula las relaciones entre los particulares, en una relación de igualdad. Aquí se colocan a los derechos civil y mercantil.

Por último, el Derecho social, que es aquel que protege a un sector débil de la sociedad, frente a un sector poderoso otorgando leves ventajas al débil para que equilibre sus condiciones. Los ejemplos típicos son los Derecho agrario y del Trabajo.

En estas condiciones, no podemos dejar de pensar que el Derecho procesal civil es Derecho público, al ser un derecho autónomo e independiente al Derecho sustantivo que le da origen y que es el Derecho civil, por naturaleza típicamente privado.

La colocación en esta rama del Derecho se da por la facultad que tiene el particular de exigir del Estado su intervención para establecer, en un caso concreto, el alcance de la norma jurídica controvertida.

Dicho de otro modo, como los particulares no pueden hacerse justicia por mano propia, aunque el derecho sea de naturaleza privada, el Estado interviene como el único facultado para resolver controversias.

Así las cosas, el Derecho procesal civil es un derecho del particular hacia el Estado que regula precisamente todas las etapas del proceso que debe seguirse desde el momento en que un particular solicita de la autoridad jurisdiccional su intervención para resolver un conflicto, hasta que es resuelto y se restablece el equilibrio que supone el Derecho sustantivo en su forma estática.

De estos conceptos se deriva el concepto real del Derecho procesal civil, que según D’onofrio consiste en el conjunto de normas jurídicas que tienen por objeto y fin la realización del Derecho objetivo a través de la tutela del mismo, mediante el ejercicio de la función jurisdiccional.

De este concepto se derivan:

a) Que es un conjunto de normas, científicamente coordinados para lograr el derecho sustantivo.

b) La norma procesal no se debe buscar siempre en el Código procesal, sino en otras leyes complementarias como la constitución y sus leyes reglamentarias, siempre que traten del órgano jurisdiccional.

c) En virtud de lo anterior, la naturaleza procesal no depende de la naturaleza de la norma sino del contenido que regula, que en este caso son actos procesales realizados por los sujetos del proceso como son las partes y el juez.

En este sentido tenemos que la finalidad del Derecho procesal civil, consiste en la realización del derecho objetivo, en el sentido explicado anteriormente.

Es decir y en pocas palabras, el deber de las partes en el proceso es acreditar que las conductas subjetivas que dieron origen al conflicto, cumplen los extremos que el tipo abstracto e impersonal contenido en la ley establece.

En muchos casos los titulares del Derecho y de la obligación tratan de conformar sus acciones a la norma jurídica abstracta, pero no la conocen.

Es aquí cuando las partes entran en conflicto y se debe resolver la controversia. Cuando se restablece el orden jurídico dentro de la sociedad, da origen al sistema de administración de justicia.

De ahí que en organizaciones sociales de alto nivel como el Estado, existe un poder encargado de resolver controversias y que es distinto del que las crea y del que las administra.

Al poder judicial le compete en forma privativa, la aplicación de la ley a los casos controvertidos y en su ejercicio, sólo debe someterse a la ley misma, o sea no requiere de otros poderes estatales para aplicar la norma jurídica. Para hacerlo es por lo que existe el derecho procesal.



1.2 Las fuentes del Derecho procesal civil.

Como sabemos las fuentes del derecho se han clasificado en formales, reales e históricas. Siguiendo a García Maynez, las fuentes formales son los procesos de creación de la norma; las reales son todos aquellos factores sociales, económicos y políticos que influyen en la creación de las leyes y las históricas, son los antecedentes de las leyes incluyendo a todos aquellos documentos, papiros, estelas u otros instrumentos donde se haga constar el derecho.

Sin embargo, después de nuestros estudios sobre las diversas ramas del derecho, nos encontramos con que las fuentes más estudiadas por los juristas son las formales, entre las que destacan la legislación, la jurisprudencia, la costumbre, los principios generales del Derecho y la doctrina, los reglamentos y circulares.

En Derecho procesal civil tenemos como las fuentes:

1.2.1 La Legislación.

Entendida como la legislación o el proceso legislativo y definido como el proceso de creación de la norma jurídica, se regula por los artículos 71 y 72 de la Constitución de los Estados Unidos Mexicanos.

Doctrinalmente se ha dividido el proceso en seis etapas que son:

1.2.1.1 Iniciativa.

Es la facultad de presentar proyectos de leyes o decretos para su instauración, que compete a: I El Presidente de la República; II A los Diputados y Senadores al Congreso de la Unión, a través de sus respectivos presidentes y III A las legislaturas estatales, a través de sus respectivos presidentes.

Las iniciativas presentadas por el Presidente de la República, las legislaturas estatales o por los diputados de éstas, pasan de inmediato a comisión. Las de los diputados federales o senadores, por medio de los trámites que señale el Reglamento de debates del Congreso de la Unión.

1.2.1.2 Discusión.

Es la etapa en donde las cámaras analizan y debaten el contenido del proyecto de ley.

El artículo 72 constitucional establece que todo proyecto de ley o decreto, cuya resolución no sea exclusiva de alguna de las Cámaras, se discutirá sucesivamente en ambas, mediante lo ordenado por el Reglamento de debates del Congreso de la Unión.

En este orden de cosas, sí existen facultades exclusivas para cada una de las Cámaras, las cuales se contienen en el artículo 74 constitucional para la Cámara de Diputados y 76 del mismo ordenamiento para la Cámara de Senadores. Otros casos son los artículo 75 y 77 constitucionales o el propio inciso H del artículo 72 de la Ley Fundamental.

1.2.1.3 Aprobación.

Es la etapa donde las Cámaras aceptan el contenido de la ley o decreto.

De acuerdo con la Carta Magna, la aprobación en primera instancia es de dos tercios de los votos presentes y votantes. Existe la posibilidad de voto mayoritario, pero sólo sucede cuando la cámara revisora rechaza, adiciona o modifica las iniciativas aprobadas por la de origen. Si las cámaras no se ponen de acuerdo con las iniciativas ya aprobadas, no se pueden volver a discutir las iniciativas, sino hasta el siguiente periodo de sesiones.

El artículo 72 inciso A de la Constitución, regula el manejo bi-instancial de la aprobación. Dice que aprobado un proyecto de ley en la Cámara de Origen, pasará para su discusión a la otra. Si ésta, es decir, la Cámara revisora la aprueba, se remitirá al ejecutivo para que la publique, si no tiene observaciones que hacer.

El apartado B del artículo 72 establece una presunción de aprobación por parte del ejecutivo, si este no ejerce su derecho de veto en diez días hábiles o útiles, es decir siempre que el Congreso no cierre o suspenda sus sesiones, en cuyo caso la devolución debe hacerse el primer día hábil o útil en que el congreso esté reunido.

1.2.1.4 Sanción.

Es la aprobación que el Jefe del Poder Ejecutivo debe realizar sobre la iniciativa de ley a fin de proceder a su promulgación. Si el Presidente de la República no está de acuerdo con el contenido del proyecto de ley puede oponer su llamado “Derecho de veto” que como mencionamos anteriormente, sólo se puede ejercitar en diez días, so pena de que la ley se repute aprobada.

Sobre este mismo tema, versan el contenido de los apartados C, D, E, F, G y J, del artículo 72 constitucional. Por ejemplo, el inciso C nos dice que el derecho de veto del presidente puede ser total o parcial. Si se realiza, se devolverá con sus observaciones a la Cámara de origen. Ésta volverá a discutir la iniciativa y aprobándola por dos terceras partes del número total de votos, se enviará a la Cámara revisora donde se volverá a discutir y si se aprueba por las dos terceras partes de votos totales volverá con el ejecutivo para su promulgación inmediata.

El inciso D establece que si el proyecto fuere rechazado por la revisora, vuelve a la de origen con las observaciones que aquella le hubiere realizado. Esto en mi opinión es un semi-veto. Si en este caso, la de origen de nuevo aprueba la iniciativa por mayoría absoluta, pasa a la revisora para una nueva discusión. Si ésta la aprueba de nuevo por mayoría absoluta, pasa al ejecutivo para su promulgación; pero si éste no la aprobase, no puede volver a presentarse de nuevo en el mismo periodo de sesiones.

De acuerdo con el inciso E del artículo en mención, si un proyecto fuese desechado en parte o modificado o adicionado por la Cámara revisora, la nueva discusión en la de origen versará sobre lo desechado, las reformas y las adiciones, sin alterar lo aprobado. Si se aprueban las adiciones o reformas por la Cámara de origen, el proyecto pasa a Sanción.

Si no se aprueban por mayoría de votos pasa a la revisora con las razones de la de origen y si en la revisora, la mayoría vuelve a reprobar el dictamen de la de origen, se desecharán las adiciones o reformas y pasará la ley en lo que en lo que haya sido aprobado por las Cámaras a Sanción.

Si la revisora insistiere por mayoría en las adiciones o reformas, todo el proyecto no volverá a presentarse, sino hasta el siguiente periodo de sesiones, a no ser que las Cámaras acuerden en que se promulgue la ley o decreto con los artículos aprobados y los que no lo fueron se estudiarán en sesiones posteriores. Esto debe ser votado por mayoría en ambas Cámaras.

El inciso F del artículo en cita dispone que en la interpretación, reforma o derogación de las leyes o decretos, se observarán los mismos trámites establecidos para su formación, lo que automáticamente nos remite a que se debe seguir este procedimiento.

El apartado G del mismo artículo nos indica que si un proyecto de ley se desecha en la Cámara de origen, no podrá ser presentado en las sesiones del año.

Por último el apartado J del multicitado artículo, señala que el titular del Ejecutivo no puede hacer observaciones (vetar) las resoluciones del Congreso cuando se ejerzan funciones de cuerpo electoral o de jurado o en caso de desafuero. Tampoco podrá vetar el decreto que expida el Congreso para realizar sesiones extraordinarias.

1.2.1.5 Publicación.

Es el acto por el cual el Ejecutivo da a conocer al pueblo el contenido de la ley mediante la publicación de la misma en el Diario oficial de la Federación. Esta facultad se funda en la fracción I del artículo 89 constitucional.

Así mismo y cuando sea necesario, mandará hacer la publicación en las Gacetas estatales.

1.2.1.6 Iniciación de la Vigencia.

Es el acto por el cual se inicia la vigencia de la ley. En estos casos se aplican los artículos 3 y 4 del Código Civil Federal.

El artículo 3º de este ordenamiento indica que las leyes, reglamentos, circulares u otras disposiciones de observancia general surten sus efectos tres días después de publicación en el Diario Oficial de la Federación, agregándose un día más por cada cuarenta kilómetros de distancia o fracción que exceda de la mitad. Esto se conoce como sistema sucesivo.

Mientras tanto el artículo 4º prescribe el sistema sincrónico que consiste en que la ley, decreto, reglamento o disposición de observancia general fija el día en que debe comenzar a regir, obliga a su cumplimiento desde ese día, con la condición de que la publicación haya sido anterior.

1.2.2 La Jurisprudencia.

Pereznieto Castro nos señala que el criterio uniforme en la aplicación de las normas jurídicas constituye la jurisprudencia.

Para Contreras Vaca, es la elaboración de normas jurídicas mediante la asignación de fuerza obligatoria a resoluciones dictadas en el desempeño de la función jurisdiccional.

Para el suscrito es la interpretación de las normas jurídicas por los altos tribunales del país y así poder salvar una laguna de derecho.

En Francia, la jurisprudencia en la materia es abundante, pero en sistemas territorialistas son escasas. En los países del common law, es imprescindible y vital.

Como lo sabemos, la interpretación jurídica de la norma es realizada por los tribunales en casos concretos, por supuesto no deroga la ley, pues no tiene efectos generales.

También conocemos el momento de sentar jurisprudencia, es decir, cuando estos altos tribunales emiten cinco ejecutorias en un mismo sentido sin ninguna en contrario, de acuerdo con el artículo 192 de la Ley de Amparo.

Para dicho acontecimiento, deben ser emitidas con la aprobación de la mayoría de sus miembros si la resolución es tomada por Tribunales Colegiados o por la Suprema Corte de Justicia de la Nación, ya sea en Pleno o en Salas.

También se sienta jurisprudencia, según el mismo artículo cuando la Suprema Corte resuelva contradicciones entre tesis adoptadas por Salas o Tribunales Colegiados.

Así mismo se considerará jurisprudencia las resoluciones de los Tribunales Colegiados de circuito, siempre que existan cinco sentencias no interrumpidas por una en contrario y que hayan sido adoptadas por unanimidad, según el artículo 193 de la Ley de Amparo.

1.2.3 La Costumbre.

Definida por Du Pasquier, como el uso implantado en una colectividad, considerado jurídicamente obligatorio por esta.

La costumbre tiene dos elementos fundamentales:

A) La Inveterata Consuetudo, consistente en la repetición de una práctica constante, el uso implantado en la colectividad; y

B) La Opinio Juris Sive Necessitatis, que es la aceptación de esa práctica constante como si fuera una norma jurídica.

Del mismo modo, la costumbre tiene dos características:

1. La generalidad, que consiste en que debe ser aceptada por un gran número de personas en el grupo social; y

2. La flexibilidad, que radica en la facilidad que tiene la costumbre para adecuarse a los cambios en el tiempo.

En el Derecho mexicano, la costumbre es importante, sobre todo en el ámbito comercial, destacándose en esta área el comercio internacional.

Sin embargo, existe doctrina que sólo la considera procedente cuando la ley lo indique, como es el caso del Derecho procesal civil, por lo que le resta importancia a la fuente.

1.2.4 La Doctrina.

Esta es la interpretación de la norma jurídica por los estudiosos del Derecho. Se dice que esta es predominante cuando la mayoría de opiniones es en el mismo sentido.

Para Contreras Vaca, son opiniones de personas doctas en la materia que sirven de apoyo para la elaboración de normas jurídicas generales o resoluciones jurisdiccionales.

De aquí se desprende que la doctrina es importante para el Derecho Internacional Privado por las siguientes razones:

1. Interpreta las normas o las decisiones judiciales originando teorías.

2. Las teorías sirven al legislador o al juzgador a desarrollar su trabajo.

La doctrina si tiene importancia en países como Argentina, Chile, Brasil, Uruguay, Venezuela y en la mayoría de países europeos.

En México, el artículo 14 constitucional la reconoce como fuente, cuando dice: “...En los juicios del orden civil, la sentencia definitiva deberá ser conforme a la letra o a la interpretación jurídica de la ley,...”

Al mencionar el artículo mencionado que la sentencia debe basarse en la interpretación jurídica, no menciona ni distingue si la jurisprudencial o la doctrinal, y por lo tanto, no se debe restringir al primer tipo mencionado.

Sin embargo, para Contreras Vaca la doctrina no es fuente directa del derecho en materia civil, pues como no la define como interpretación, no la contempla como tal.

1.2.5 Principios Generales del Derecho.

Son postulados básicos que orientan la realización de los valores jurídicos como justicia, equidad, igualdad, seguridad, bien común, etcétera, que son conceptos jurídicos fundamentales.

Es imposible precisar su contenido y a cuantos nos referimos, porque cambian con el tiempo y el sistema político, económico y social vigente en un Estado determinado. No obstante, algunos se consideran comunes e inmutables a la ciencia del Derecho.

Para la Suprema Corte de Justicia de la Nación, son verdades jurídicas notorias indiscutibles, de carácter general, como su nombre lo indica, elaboradas o seleccionadas por la ciencia del Derecho, de tal manera que el juez pueda dar la solución que el mismo legislador hubiera pronunciado si hubiere estado presente o habría establecido si hubiera previsto el caso; siendo condición de los aludidos principios que no se desarmonicen o estén en contradicción con el conjunto de normas legales cuyas lagunas u omisiones han de llenar.

Por último, hay que recordar que el propio artículo 14 constitucional, la considera fuente supletoria de la ley en materia civil, si no puede ser aplicada la interpretación jurídica.

Para Orizaba Monroy, la costumbre, los usos o prácticas del foro que frecuentemente constituyen una desviación del contenido de los Códigos de procedimientos no deben considerarse como fuentes del Derecho procesal civil.

Pero justo es decir que aquellas costumbres, los usos o prácticas del foro que no constituyan esa desviación si pueden ser consideradas como fuentes.

Por último es este punto, hay que reconocer que existen leyes federales y locales de procedimiento que regulan diversas partes del mismo. Así la propia Constitución, la Ley Orgánica del Poder Judicial Federal, el Código de Procedimientos Civiles, son ejemplos de la primera clase. Verbigracia de los ordenamientos locales son los Códigos de Procedimientos Civiles locales de las treinta y un entidades federativas y el del Distrito Federal, además de las sendas leyes orgánicas de los tribunales superiores de justicia de todos los estados.

1.3 Las normas jurídicas procesales.

Para Carnelutti es aquella que regula o disciplina la realización del Derecho objetivo, pero no comprende sólo la ley, sino las manifestaciones del Derecho a las que el Legislador les asigna tal calidad.

Por lo tanto, son normas jurídicas procesales:

1. Las que crean el órgano jurisdiccional mismo y a las cuales la Constitución les atribuye competencia.

2. Las que establecen la forma en que debe desarrollarse el proceso y que se encuentran en las leyes reglamentarias de la Constitución.

3. Las que fijan las obligaciones, derechos y cargas en las personas o entidades que por cualquier motivo, intervienen en el proceso y se hallan en los Códigos de procedimientos civiles tanto federal como locales.

En este último punto, es importante resaltar que los estados federales como el nuestro se caracterizan por tener dos órdenes de soberanía: el federal y el estatal.

No debemos olvidar que la Federación es el resultado de un pacto entre Estados preexistentes, fusionándose de manera indisoluble y dividiendo las competencias entre Estados y Federación, pero sin desaparecer a los estados que la conforman.

De la misma manera que el poder federal, los poderes locales se dividen en ejecutivo, que son los Gobernadores; legislativo, conformado por la Cámara de diputados local y judicial, que se encuentra representado por los Tribunales Superiores de Justicia.

Una de las competencias otorgadas a las entidades federativas es precisamente autoregularse en materia civil, para lo cual cada una de ellas tiene un Código civil y un código de procedimientos civiles.

Esto no es obstáculo para que el gobierno federal no expida su propio código civil federal y su código federal de procedimientos civiles, como ocurre actualmente.

1.4 Vigencia temporal de la ley procesal.

Por el concepto citado en el subtítulo, debemos entender que si la ley suprime algunos modos o medios de actuación de la ley sustancial, entonces desaparece el problema jurídico de pedir su aplicación.

Por ello, debe entenderse que la ley procesal debe aplicarse a cada caso en el tiempo y lugar en que el Derecho sustantivo se aplica en juicio, so pena de sobreseimiento.

Sobreseimiento significa que la causa de un procedimiento se ha perdido o se hace innecesario. Un ejemplo de ello sería que si estoy tramitando un divorcio de los llamados necesarios y de pronto se reforma la ley, manifestando que se podrá otorgar el divorcio a quien lo solicite sin que tenga que probar causa, esto hace innecesaria la providencia judicial iniciada y sobresee la causa en el juicio.

La ley procesal es de orden público, por lo que tiene vigencia a partir de la iniciación de vigencia, pero aún cuando se adueña de todas las relaciones jurídicas procesales futuras, necesita establecer en sus disposiciones transitorias, las excepciones que derivan de su aplicación, procurando siempre respetar las situaciones creadas al amparo de la anterior legislación, protegiendo los derechos adquiridos por las partes.

Es aquí donde se puede percibir la llamada irretroactividad de la ley establecido por el artículo 14 constitucional.

Es importante comentar que para Roubier la ley nueva no tiene efecto para los hechos pretéritos o actos realizados, porque sería retroactiva; pero tiene un efecto inmediato sobre los procedimientos en trámite.

Para Chiovenda, la acción y la relación jurídica procesal no pueden regularse sino por la ley procesal del tiempo durante el cual se instruye el proceso, por lo que se desprende que en el mismo proceso, pueden aplicarse leyes de tiempos diferentes.

Continúa este autor, distinguiendo la entrada en vigor de una nueva ley procesal con tres momentos que son los procesos terminados, los que aún no inician y los pendientes de resolución. Para los primeros, se debe acudir a la ley procesal antigua, la cual resolvió el caso. Los casos no iniciados si caen dentro del dominio de la ley nueva y los pendientes de resolución, se considerarán firmes respecto a los actos realizados conforme la ley anterior, así como sus efectos jurídicos y a los actos por realizarse se les aplicará la ley nueva, en lo que sea compatible con la anterior.

Sin embargo, lo anterior puede ocasionar complicaciones graves. Por ello teóricamente se puede realizar la aplicación de la manera detallada en el párrafo anterior o bien aplicar la antigua ley hasta que el caso se concluya.

Para Carnelutti, hay que distinguir entre el hecho jurídico material y el procesal, identificando cada uno, la aplicación de la norma jurídico procesal posterior no queda excluida por la circunstancia de que los hechos sobre cuya eficacia jurídica se discuta, hayan ocurrido mientras regia una ley procesal distinta , sino sólo por la circunstancia de que durante la vigencia de ésta se hayan realizado los hechos a los que viene atribuida eficacia jurídica procesal.

Verbigracia de lo anterior es que si una nueva norma procesal cambia la forma de la demanda judicial, esta norma se aplicará incluso si el litigio se refiere a hechos acaecidos antes de que la nueva norma entre en vigor; en cambio si no se aplica, no afecta el hecho procesal, en este caso la propia demanda, la cual se realizará conforme a la ley procesal anterior.

1.5 Vigencia de la ley procesal en el espacio.

En cuanto a este problema, debemos recordar que existen principios generales que nos facilitan la resolución de dichos problemas.

La primera regla es que el proceso debe ser regulado por las normas vigentes en el lugar donde actúa el órgano que juzga o ejecuta lo juzgado, es decir, por la ley vigente en el lugar en donde se desarrolla el proceso mismo.

Así mismo, el ámbito procesal está delimitado por el territorio dentro del cual el estado ejerce soberanía, pues el Estado regula el modo en cómo actúa la ley en su territorio y no se concede más margen de acción que los que reconocen sus leyes.

Así las cosas, las leyes federales rigen y tienen vigencia en toda la república, aunque su cumplimiento se somete a condiciones especiales.

Las leyes locales sólo son vigentes y rigen dentro del territorio de las entidades federativas exclusivamente.

Las actualizaciones procesales que deriven de los juicios que se tramiten en un estado, cuando requieran ser ejecutados en otro, se deberán ajustar a las leyes procesales de este último, mediante el principio de reciprocidad.

Existe un principio en el que las distintas actividades jurisdiccionales que se originan en una entidad federativa tienen un reconocimiento recíproco de validez, de conformidad con el artículo 121 constitucional, existiendo la obligación de coadyuvar entre los jueces de las diversas entidades dentro de su territorio pero observando sus propias normas procesales y cumpliendo lo establecido por la propia constitución.

1.6 Relaciones de las normas procesales con otras ramas del Derecho.

El Derecho es una unidad, por lo que la relación de una rama jurídica con las demás es por demás insoslayable. La unidad de las diversas ramas jurídicas es lo que constituye al sistema jurídico.

Empero, aunque no todas las áreas jurídicas se involucran, el Derecho procesal civil tiene relación con los siguientes Derechos:

a) Constitucional, que al ser la base jurídica de todo el sistema jurídico, no puede dejar de regular al Derecho procesal civil.

b) Administrativo, pues aunque cuenta ya con una ley especial para el procedimiento administrativo, utiliza como supletorio al proceso civil.

c) Civil, al ser la materia sustancial del derecho procesal civil es quizás la más importante de las relaciones que tiene nuestro derecho.

d) Mercantil, que utiliza las normas civiles como supletorias, siendo el caso que la materia procesal mercantil tiene como norma supletoria la legislación procesal civil.

También es supletoria la legislación procesal civil en Derecho del trabajo y amparo. El derecho procesal penal también tiene influencia del civil-

El Derecho procesal civil participa de las características de todo Derecho procesal, pues lo constituyen normas instrumentales que sirven a la realización de otras normas finales y son éstas precisamente las que a su vez influyen en las características del proceso respectivo.

1.7 La interpretación de las normas procesales.

La principal interpretación de las normas procesales es llevada a cabo por los jueces y tribunales en el ejercicio de la función jurisdiccional y adquiere la máxima importancia cuando el órgano que la realiza está facultado para sentar jurisprudencia.

Según Rocco, la interpretación del derecho procesal no debe tener un sentido especial, pues aunque existen las normas procesales no son distintas a las otras.

Chiovenda considera que se deben interpretar tanto histórica como doctrinalmente, utilizando los criterios para el reparto de la carga de la prueba.

Mancini concretó los siguientes puntos de interpretación:

- Principio lógico del proceso, es decir se deben utilizar los métodos más seguros y expeditos para buscar la verdad y evitar el error.

- Principio jurídico, o sea otorgar a los litigantes la igualdad en la contienda y la justicia en la decisión.

- Principio político, que se propone dar al proceso la máxima garantía social de los derechos, pero sin sacrificar la libertad individual.

- Principio económico, que establece que los juicios no sean gravosos en relación a los impuestos y evita que por su duración y gastos sean inaccesibles a los individuos sin importar la condición jurídica que tengan.

A su vez, Chiovenda agrega a los anteriores, uno más que es la llamada economía procesal, es decir que se debe obtener el mejor resultado en el proceso con el menor empleo de la actividad jurisdiccional, evitando obstáculos en el derecho y que la prestación jurisdiccional se entienda como un servicio público.

Al adoptar la norma general al caso concreto, el intérprete debe tener en cuenta la función que tiene encomendada y el límite de sus poderes, evitando desvirtuarla ni rebasarla. No puede sentirse legislador, sino juez.

1.8 Las ciencias auxiliares del Derecho procesal.

Una ciencia es auxiliar de otra, cuando es apta o le aporta sus conocimientos para facilitar su estudio.

Como ciencias auxiliares podemos citar a la filosofía, la sicología, la lógica, la historia, la estadística, la geografía y la medicina legal.

Así las cosas, la filosofía por brindarnos una explicación exhaustiva del mundo, el hombre y la actividad humana.

La sicología nos sirve para la crítica del testimonio.

La lógica sirve como guía en el problema del conocimiento del procedimiento.

La historia por proporcionarnos datos y experiencias que enriquecen el proceso.

La estadística nos sirve para fijar el número de jueces por cada cierto porcentaje de población o para establecer el número de incidencias o litigios que se deben resolver en cada entidad, entre otras muchas cosas.

La geografía para saber cómo se encuentra distribuida la población en un territorio y otros estudios alternos.

La medicina legal nos sirve para determinar en algunos casos el grado de responsabilidad civil en que se ha incurrido una persona al lesionar a otra o la valoración de la salud de algunas personas, en casos especiales.

1.9 La importancia del estudio del Derecho procesal civil.

En primer lugar, la finalidad de estudiar el Derecho procesal civil, es despertar en el estudioso del Derecho el deseo de contribuir a su enriquecimiento con investigaciones y propuestas jurídicas.

Otro aspecto de la importancia es resolver cualquier asunto que se le presente sea o no de tipo civil, recordando que es supletorio en muchas áreas jurídicas. No en vano mucha de la teoría procesal de muchos otros Derechos tiene su base en el proceso civil.

Es importante el Derecho procesal civil porque sólo conociéndolo se puede aplicar el Derecho civil. Si el abogado se concentra en este último, sin abordar las normas del Derecho procesal, se encuentra en clara desventaja en el ejercicio profesional, pues carece de una formación integral y de estrategia para solicitar justicia.

Es por ello que el procedimiento es en verdad el espejo de todas las mayores exigencias, problemas y afanes de nuestra época, es el inmenso desafío actual.

1.10 Breve bosquejo y elementos del proceso.

Proceso viene del latín processus y significa “acción de ir adelante”. De ahí que Carnelutti nos dice que el proceso es un conjunto de todos los actos que se realizan para la solución de un litigio.

De ahí se desprende que el proceso y el procedimiento indican una serie de actos coordinados para el logro de una finalidad, para algunos la composición del litigio, para otros la obtención de la sentencia.

En la jerga jurídica se utiliza la palabra juicio como sinónimo del proceso, cuando en términos generales este procedimiento es cuando el juez valora las pruebas y dicta su resolución.

El origen de esta confusión es en el Derecho español antiguo, donde juicio equivalía a sentencia, y como este resolvía un pleito, sentencia, juicio y pleito se consideraron sinónimo.

Proceso es materia legal, es la actividad jurídica de las partes y del juez para obtener una resolución vinculativa o sentencia.

Todo el proceso se regula por la ley, que abarca todos los actos y actividades tendientes a la declaración de un derecho controvertido así como los actos posteriores tendientes a la ejecución de la sentencia dictada por el juez. Esto es que comprende dos aspectos: el declarativo y el ejecutivo.

Recordemos de nuestro curso de derecho procesal que todo proceso supone un litigio para cuya solución se acude al juez quien es el único capacitado para resolver con fuerza vinculativa para las partes.

Esta interacción entre juez y partes, constituye una relación jurídica llamada por los doctrinarios como procesal, siendo que esta relación jurídica procesal hace surgir derechos y obligaciones entre los participantes.

Para Calamandrei, la relación jurídica procesal, permite comprender la unidad y la continuidad del proceso, que supone la colaboración de las partes.

Para que nazca la relación jurídica procesal, según Chiovenda se requiere:

a) La existencia de un órgano jurisdiccional competente.

b) La existencia de partes con intereses jurídicamente válidos, con capacidad procesal de representar y pedir personalmente.

c) La solicitud que una de las partes haga al juez, pidiendo su intervención en la solución de un caso controvertido.

d) Que la petición aceptada por el juez, se haga saber a la contraparte, mediante una acción formal llamada emplazamiento.

Así las cosas, el proceso no es estático sino dinámico. El demandado debe contestar las pretensiones y hechos del actor a través de la contestación y debe controvertir los hechos o admitirlos mediante afirmaciones o negaciones, sobre las mismas bases de la petición.

Posteriormente deberán acreditar sus hechos y por lo tanto sus pretensiones mediante pruebas idóneas.

Luego deberán concluir porque consideran que tienen razón mediante las conclusiones de alegatos.

Acto seguido el juez entra a la interpretación de los hechos y las pruebas para dar su veredicto mediante el acto del juicio, condenando o absolviendo al demandado.

Si las partes están inconformes con el resultado deberán utilizar los medios de impugnación legalmente establecidos, llamados coloquialmente recursos.

Si los recursos les son o no favorables, se da el caso de que la sentencia se quedan firmes, indiscutibles e inobjetables, por lo que producen efectos jurídicos entre las partes o se convierten en cosa juzgada.

Por último, con la sentencia firme pero no se cumplieran entre las partes, se debe ejecutar para así lograr la completa satisfacción del Derecho declarado.

Esta es una descripción breve del proceso en general, que aunque no rige todos los casos es una regla general para entender los demás.



Cuestionario I

1. Defina Derecho procesal civil.

2. Cuál es el concepto nominal del Derecho procesal civil?

3. Cuál es el concepto real del Derecho procesal civil?

4. Mencione cuáles son las fuentes formales del Derecho procesal civil.

5. Qué es la legislación?

6. Qué es la jurisprudencia?

7. Cómo se sienta la jurisprudencia?

8. Defina costumbre.

9. Diga los elementos de la costumbre.

10. Explique las características de la costumbre.

11. Qué fundamento constitucional tiene la doctrina como fuente del derecho?

12. Qué es una norma jurídica procesal?

13. Distinga entre normas procesales federales y estatales.

14. Qué es la retroactividad de la ley?

15. Cómo se relaciona el Derecho constitucional con el procesal civil?

16. Cuáles son los principios para interpretar la norma procesal?

17. Señale tres ciencias auxiliares del Derecho procesal civil.

18. Qué es la relación jurídico procesal?

19. Qué requisitos se necesitan para la relación jurídica procesal?

20. Señale tres etapas del proceso civil.





Actividad 1 Elabore un diagrama de flujo con las etapas del proceso civil señaladas en el texto de la unidad, utilizando cuarenta palabras.































domingo, 9 de mayo de 2010

Negociación


Cómo Negociar en Pocos Pasos.




Para un abogado es muy importante negociar, pero no sólo eso sino saber negociar. Mi experiencia profesional y algunas lecturas me han revelado algunas líneas generales que pienso compartir con ustedes.

Nadie puede considerarse como un experto y no todos los casos se parecen. Nuestra premisa fundamental es qué negociamos y con qué contamos para negociar. A veces reconocer que no tenemos la razón nos ahorra sin sabores. Pero considero que aún cuando sepamos la realidad de las cosas, podemos negociar sobre lo que no sabe la contraparte, para obtener el mejor trato.

Un ejemplo de lo anterior puede ser el hecho de que en una acción de pago, el deudor tiene poca solvencia, pero existen deudores suyos que le pagarán pronto. Aquí el punto es saber con cuánto se conformaría el acreedor, para obtener una espera razonable y cumplimentar los pagos restantes.

Pero no se puede pensar en la negociación sin tener respaldo o sin cumplir lo convenido. Lo que se conoce como “Negocio de saliva” debe evitarse pues la negociación siempre debe realizarse sobre bases firmes que el negociante pueda cumplir.

Es interesante lo que se comenta sobre un agricultor que vendió su caballo a un citadino como si fuera un caballo fino obteniendo el triple de su valor real. Cuando se le interrogó cómo lo había logrado respondió: “Lo importante no es lo que vale, sino lo que creen que vale.”

Este ejemplo nos da la visión de un concepto que es importante en la negociación: “el valor objetivo”. Este valor se definiría como su valor real, el cual entra en contradicción con el valor del interesado y en la negociación la clave del éxito consistirá en la forma de influir en las percepciones de su contraparte y obtener un buen regateo.

Pongamos por ejemplo que usted colecciona libros raros y encuentra en una librería de segunda mano, el último volumen de la colección que ha estado juntando. Si lo vemos a los ojos del librero, el ejemplar no vale mucho, pero para usted es un hallazgo importante. Si el librero lo encuentra ansioso por comprarlo cotizará su precio en algo más alto de lo que pediría normalmente. Pero si usted ve algún síntoma de ansiedad en el librero, tal vez porque no ha vendido mucho en el día, pedirá un precio menor. Lo mejor es entrar en un regateo a fin de lograr obtener el mejor precio con ventajas recíprocas, para el librero lograr la venta y para usted obtener el volumen.

Por lo anterior, podemos resumir la forma de negociar en los siguientes puntos:

1. No revele el plazo con que cuenta para negociar.

Supongamos que usted va a negociar el precio del libro, pero le dice al librero que tiene sólo diez minutos para concretar la venta. Lo lógico será que el librero no bajará el precio porque usted ya reveló que tiene prisa, pues en su perspectiva quien tiene la presión es usted.

Si lo anterior pasa con un mercader, imaginémonos con grandes consorcios. Si usted tiene que concretar una venta de una empresa y sólo le dieron plazo de cinco días, si se lo dice a su contraparte, entonces lo pasearán por lo ciudad, le invitarán a comer y a divertirse, concretándose la negociación a sólo las últimas horas de su estancia.

Obvio es decir que estos factores de presión ocasionan que se concedan ventajas a los otros negociantes, por lo que es importante concentrarse en la negociación desde el inicio. Es claro que la contraparte manejará los tiempos a su favor, por lo que si se advierte que eso está sucediendo, lo más conveniente es romper pláticas y regresar. Si la otra parte está interesada en el negocio, volverá a entablar comunicación con usted.

Nunca hay que revelar el tiempo con el que se cuenta, a menos que convenga. Si las negociaciones se enturbian, diga que sólo tiene unas horas o minutos más y abandone las pláticas. Si la contraparte considera que el negocio le conviene, se pondrá en contacto con usted.

Si es la otra parte la que impone el plazo, coméntele sobre si se puede ampliar y si no es posible, concéntrese en el acuerdo mismo y su conveniencia.

2. Determine qué es lo que quiere.

Este paso es muy sencillo de explicar. Si vamos a un restaurante a comer y nos ofrecen arroz, decimos que sí. El camarero nos ofrece: ¿con plátano o con huevo? La mayoría de los comensales acepta alguna de las dos ofertas.

A menudo la gente no tiene pensado lo que adquiere y compra de manera impulsiva. Incluso no sabe si necesita determinado artículo o si vale lo que está pagando por él.

En la negociación, es importante que el interesado haga una lista de las necesidades que busca cubrir y se constriña a ellas. La ansiedad por salir de una negociación, nos puede hacer caer en la primera oferta y aceptar un trato malo. Mejor ajustémonos a nuestra lista y entremos en el regateo si es necesario.

3. Piense antes de hablar.

Un ejemplo de este paso es que en una venta de casa, la vendedora enseña el inmueble a los futuros compradores, cuando estos preguntan por el precio y la vendedora se los dice, antes de que esta entrara en el regateo los futuros adquirentes dicen: “Es menos de lo que pensábamos”. La vendedora hace ciertas concesiones sin importancia y cierra la venta.

A veces es importante reservarse los comentarios y mejor preguntar qué es lo que quiere la contraparte. Una muestra de ansiedad y de colocarse en desventaja en la negociación, es hablar primero, porque la información que deja escapar el primero de los negociantes ya es una posición sobre la cual se hará la contrapropuesta.

A menos que a usted le convenga, deje que el otro negociante dé el primera paso, eso le ayudará a manejar una contrapropuesta mejor o entrar a un regateo en mejores condiciones.

4. Maneje con cuidado su información.

Una negociación sin información sobre lo que se adquiere, sobre el otro negociante, o el futuro del objeto de negociación es desventajoso para cualquiera.

En esa perspectiva, es importante hacer notar que un negociante experto no se va con la primera oferta. Si no sabe lo qué negocia y cómo lo negocia, es obvio que no obtendrá la mejor negociación.

Si me ofrecen un objeto que deseo, pero que no tengo ni idea de cuánto es lo que vale, debo hacer investigación en el mercado para saber si el precio es competitivo o es una ganga. Además esto será un punto de referencia para futuras negociaciones.

La información es la principal arma de un negociador. Si usted se prepara bien, no le tomarán el pelo. Pero véalo como un instrumento para aumentar su fortaleza y encontrar la debilidad del adversario, por lo que su regateo le dará la razón.

5. Sepa cuándo retirarse.

Este es un punto muy delicado. En algunos casos, es fácil que dos negociantes se vean determinados a no ceder. En la mayoría de los casos hay que dejar en claro que una decisión intransigente de alguna de las dos partes da al traste con lo que es objeto de negociación.

Un caso específico es el de una huelga en la cual las partes se colocan en posiciones intransigentes. Es obvio que una negativa recíproca a negociar, traerá como consecuencia la quiebra de la empresa y la perdida del empleo de los trabajadores.

Por lo general, es importante que si ya no se está logrando una buena negociación, se paren las negociaciones en el punto en que se atora y se traten otros puntos. Si se logran acuerdos sobre otros aspectos, cuando sea necesario regrese a tratar el caso pendiente.

Si la negociación es imposible maneje opciones. Estas pueden ser un arma oculta en su capacidad de negociar. Supongamos que entró a comprar un auto usado cuyo precio me parece excesivo y el vendedor no quiere ceder. Mis opciones son: voy a una agencia y compro un coche nuevo, busco otro modelo o reparo el automóvil que ya tengo.

El tener opciones ocasiona que incluso el “mejor trato” que le ofrecen, ya no parece el más atractivo.

6. Nunca se arrepienta.

Es claro que aún al mejor cazador se le va la liebre, pero en el caso de una negociación, el mejor trato realizado en un momento dado puede no haber sido tan bueno unos días después, pero en el terreno de las posibilidades pudo haber sido peor.

No se lamente por ello. La única pregunta válida es ¿sus objetivos originales se cumplieron? Si la respuesta es sí, pues a otra cosa. No olvide que la vida nos da revancha y que siempre sigue su curso. Ya habrá nuevas oportunidades.

7. El regateo.

Sin embargo, algo que parece que cuesta mucho trabajo es regatear. El regateo es necesario para obtener buenos tratos. Hoy casi todos los precios son negociables, pero la gente no regatea porque teme dar la impresión de ser unos “pobretones”, pero la verdad es que lo más que puede pasar es que el comerciante dirá que no y usted no desembolsará dinero.

Partamos pues de algo que ya se dijo con anterioridad, a menos que a usted le urja la mercancía en ese instante, el comerciante tiene más necesidad de venderla que usted de comprarla.

Debemos recordar que para empezar a regatear, debemos hacerlo en el mercado. El manejo del sistema es igual, pero es importante comenzar a practicar en un lugar donde todos regatean. Ya con práctica, es cuestión de trasladarlo a otros ámbitos.

8. El costo.

El primer punto es que debe preguntar siempre el costo de lo que le interesa. Vamos a suponer que a usted le interesa comprar unos pantalones en el mercado, pero se salen de su presupuesto. Después de que sepa el precio, manifieste interés en la adquisición de los pantalones, pero comenté que se salen de su presupuesto. Si el vendedor le pregunta: ¿Cuánto está dispuesto a pagar? Ofrezca lo que estima conveniente aunque sea un costo muy bajo. A veces nos sorprendemos, cuando el vendedor nos dice que está bien y que está conforme. Si nos contesta con una burla, no se debe desistir. Al contrario, existen otros comerciantes que nos puedan aceptar la oferta o bien, que tengan precios más bajos.

Aquí es importante recalcar lo que ya dijimos, es decir no debe ser la norma comprar en el primer puesto o bajo la primera oferta. Es importante conocer el costo en otros puestos u otras ofertas, porque conocer el valor de cotización de lo que queremos adquirir es una arma importante para los negociantes, sobre esto volveremos después.

9. Acuda a los superiores.

Otra situación importante de la negociación es que no debemos recurrir a negociar solamente con los vendedores, sino en muchas ocasiones tenemos que acudir a los supervisores, directores o hasta gerentes.

Muchas veces el vendedor solamente comprende la venta, como un precio fijo sobre el cual no hay descuentos o no le dieron mucha oportunidad para negociar. Pero esto no es la regla para el gerente de ventas, por lo que muchas veces éste puede ofrecer un buen trato, porque éste sabe la ventaja de tener un cliente contento.

10. Manténgase informado.

La importancia de estar informado es fundamental. Si el negociante conoce cuanto puede costar un bien o servicio ante otros proveedores, puede saber hasta qué valor puede presupuestar por el bien o servicio.

Si usted no conoce el valor de lo que pretende adquirir, no está de más que investigue con tres o cuatro proveedores o establecimientos, pero es importante que sepa cuánto cuesta lo que quiere. No olvide que la información es poder.

11. Sea amable, pero firme.

No olvide ser amable, pero firme. No de excusas y no titubee cuando pida el descuento. Diga cosas como: “Me gusta esto pero está muy caro ¿Podría rebajar el precio?” o “¿pondrán esto de oferta pronto? “ o “Si lo pago en efectivo, ¿obtendré algún descuento?”

Pero omita decir: “Si le parece bien” o “Lo toma o lo deja” o “Usted no quiere vender”.

No debemos olvidar que una negociación implica paciencia y tolerancia, pues la otra parte puede decir que no y nuestra posibilidad de lograr un buen precio se desvanece.

12. Busque defectos mínimos.

Aunque esto es muy relativo, busque en los productos defectos de poca monta. Aunque estos casi no se noten, suelen reducir el precio de los productos. Sabemos que casi todos los comerciantes pretenden vender productos casi perfectos, pero si usted hace notar algunos rayones, es casi seguro que el vendedor le hará una buena rebaja, principalmente si son por dar un ejemplo, los que están en exhibición.

En cuanto a los servicios, hágale conocer al proveedor lo que otros proveedores prestan y que no le ofrece por un precio similar. Es casi seguro que le ofrezcan servicios similares o bien, una rebaja en el precio.

Esto también puede servir en la compra de ciertos bienes, por ejemplo, cuando usted negocia una cámara fotográfica en algunas ocasiones hace que el vendedor le regale película o accesorios.

13. Tome en cuenta el tiempo.

Por otra parte, calcule cuánto le puede costar el bien o servicio, pues es importante que tenga un margen para negociar, pero también tenga presente el tiempo de regateo. No ha pasado ni una ni muchas veces, que no se tiene tiempo para negociar y por lo tanto, mientras más rápida sea la transacción es mejor. Pero si no tiene premura, usted reservará energías para tratos que valen la pena, a final de cuentas, si usted regresa con un vendedor después de tratar otras opciones, él entenderá que es serio y por lo tanto, que está hablando de negocios, que es la idea que se debe transmitir.